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| Photo by Mike Petrucci on Unsplash |
先生的遠房親戚最近開了一家小雜貨店，地點在黎牙實比的郊區。
店主是兩姐妹，妹妹叫Joanne 長得瘦瘦長長、非常標緻，有個可愛得不得了、剛學會走路的兒子；也是小店的主要負責人。姐姐Maricar長得比較結實、一臉精明。姐妹的先生都有各自的工作，雜貨店是她們最近想到「在家創業」的方法。
他們擴充了家裏的大門，把客廳隔出一塊地方，擺起置物架就做起生意來。
店裡賣的可以說是琳瑯滿目———糖果餅乾、菸酒咖啡、雞蛋水果等等，基本上，街坊日常需要的東西都買得到。
兩姐妹開店前向我們借了一筆無息的週轉金，說明分一年按月償還，這幾個月來也按時還款、沒有拖欠。店裏不時有客人出入，看得出來生意不錯。
1）目標客層
她們住的附近有小學、中學和專科學校。客層主要就是學生，從小學生愛吃的餅乾糖果到中學生的飲料咖啡都有。由於附近沒有第二家雜貨店、也沒有7–11等便利店，所以她們的店面也成了街坊臨時救急（柴米油鹽）的所在，日常生活的必需品也買得很好。
2）消費特性
小店的消費者以學生居多，沒有太多零用錢，也只想買個一兩包餅乾、或幾顆糖果解饞。Joanne 和Maricar 於是去大賣場買整盒的食品，拆成小包裝販售賺取差價。店裡最受歡迎的產品不是糖果、也不是菸酒，而是單包裝的雀巢咖啡；早上許多客人買一包即溶咖啡粉帶走上學、或上班。
小店的消費者以學生居多，沒有太多零用錢，也只想買個一兩包餅乾、或幾顆糖果解饞。Joanne 和Maricar 於是去大賣場買整盒的食品，拆成小包裝販售賺取差價。店裡最受歡迎的產品不是糖果、也不是菸酒，而是單包裝的雀巢咖啡；早上許多客人買一包即溶咖啡粉帶走上學、或上班。
3）成本/利潤
她們打薄利多銷的零售策略，一大袋餅乾拆成一包包分開賣，每一包餅乾都可以產生利潤。他們也為每一樣貨品訂下了不同的淨利目標，保證每一個交易都是賺錢的。
為了控制庫存，她們盡量不賣有銷售時限的生鮮食品。每天晚上盤點、每天早上4點起床、出門批貨。
4）全年無休
對她們來說，時間就是金錢。她們從市場採買回來，6點鐘就開門做生意，一直到晚上10點才關門。公眾假期和星期日是不休假的。
5）拓展其他可以開源的副業
她們在家裏後院搭了一個豬圈，小豬餵養4個月之後就可以拿到市場販售。餵養小豬每次只要不到半小時間，姐妹兩個可以互相支援，和店舖生意不衝突。
跟Joanne 聊天問起店裏的生意，她喜滋滋地說，這個店不要半年就可以把當初投入的錢賺回來 。（這也表示，先生當初借出去的錢有機會全額回收，我也跟著喜不自勝 🤣🤣。）
Joanne結婚前是個標準的「月光族」，賺多少花多少，也沒有未雨綢繆的想法。想不到結婚生小孩之後，判若兩人。
26歲的她現在開口閉口就是一歲的兒子，說一定不能讓他吃苦、要讓他上大學。這個來自於兒子的「驅動力」，讓她心甘情願每天早上4點起床工作、維持小店營業時間長達16個小時 — — 相當於每天工作18小時。
這家雜貨店憑的是現金交易和最原始的計算工具——計算機，沒有Bar Code、沒有POS、當然也沒有電腦。
以common sense 和消費者「將心比心」的直覺，幾個月來辛勤工作，小店的生意也似乎上了軌道。
這個土法鍊鋼的創業家，沒有什麼特別的商業策略，靠的是孜孜不倦的勤奮與執行力。
這種「愛拼才會贏」勤奮精神，正是中小企業創業成功的心法。
回首來時路
我不是說只要「勤奮」就可以創業成功，但創業成功一定少不了「勤奮」，以及一個驅動「勤奮」的drive。
我自己曾經創業兩年，過程和結果都只能以乏善可陳形容。回想起來，自己當初創業只是為了好奇心——因為自己從來沒開過公司，還有為了賭一口氣的衝動。沒有真正的drive，總有「為何而戰」的感覺。
當然，「賺錢」是一個非常正當的理由，但沒有強大到讓我願意做自己不想做的事（例如向客戶銷售、打 follow up call、追帳等等）、或者超時工作完成客戶需要的proposal。事實上，創業那兩年，身為公司老闆的我經常不想去上班（但想到公司還有員工在等我，只好勉強出門）；出差的時候想到要跟客人交際，就覺得意興闌珊。
於是，即使有了商業策略和經營企劃書，但執行的時候，我根本沒有那股鍥而不捨的鬥志。
我在Joanne身上找到了自己當初創業一無進展的原因——「不愛拼」怎麼可能「贏」呢？
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